▶︎労使協調（Win-Win）型！「売上計画」の作成とその活用法
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企業経営において「売上計画」は大事な要素であり、その作成方法や注意点を押さえることは業績の向上に直結します。しかし、売上計画には不確実性や社内摩擦の影響から生まれる課題も存在することから、いかに事業と従業員のメリットを連動させるかが成功の鍵となります。そこで、「労使協調型の売上計画」の作成ポイントとその流れについて解説します。
◇「売上計画」についての悩みとは
私（本稿筆者）のクライアントの多くが売上計画について、次のような悩みを抱えています。
①作り方がわからない
②計画達成ができない
◇【解決策】①作り方が分からない
売上計画作成のポイントは「なぜ売上が必要か？」を考えることです。そこで、まず〝売上が何に使われているか〟を考えてみます。
・支払うべき費用 変動費（原材料費、仕入原価、販売手数料、外注費、運送費など）
固定費（人件費、地代家賃、通信費、広告宣伝費など）
その他（税金、減価償却費の繰戻、借入金の返済など）
・事業を通してやりたいことができるくらいの額
◇【解決策】②計画達成ができない
ここでのポイントは、売上計画の「作成する側」と「提示される側」の〝意識の違い〟を認識することです。
・「なぜ、当期にその売上が必要なのか？」
・「達成時に得られるもの、未達成時に失うものとは何か？」
・「当期に、その売上がなぜ必要なのか」
を共有する
「作成する側」と「提示される側」とで、一旦視点を分けてまとめておくことが重要になります。
・「達成時には得られ、未達成時に失うもの」
を共有する
・「売上計画達成時に得られるもの」
・「未達成時に失うもの」
を共有する。
◇意識の共有を図りつつ、協調ストーリーを作り上げる
さらに「自社にとっての売上の意義」について整理します。〝自社にとっての売上とは？〟について、視点を変えながら双方で意見を出し合って、意識の共有を図ることが重要で、出し合った意見をまとめていきながら、売上計画達成へ向けた「労使Win-Winストーリー」を作成し、売上計画に加えます。
＜売上計画の達成を加速させる施策とは＞
・計画実現へ向けた大まかな道のり戦略計画
・部門および個人のアクション計画
・リーダー同士やチームでの定期進捗共有ミーティング
・個々の主体性を促すセルフ目標挑戦ミーティング
◇まとめ
編集：中小企業経営研究会